小众汉服，距离“大产业”还有多远的路要走？

“徐娇”不够

2016年，泛二次元时尚品牌公司载艺星辉联合徐娇共同打造汉服电商品牌“织羽集”，徐娇在周星驰电影《长江七号》中反串饰演“儿子”一角走红，其个人生活中也是知名的泛二次元文化爱好者，尤以2016年着汉服参加湖南卫视综艺节目《偶像来了》最受关注。

涉足电商，是这一爱好最为简单直接的变现方式，成立次年3月，织羽集直接拿下百万销售额。

对于汉服荟来说，不外如是。其创始人刘胤宏形容，“商城和社区，是我们的两条腿”。

刘胤宏高中接触到汉服，因为喜欢看古装剧而入门，2013年，出于爱好，他利用业余时间打造了一个兴趣网站，供汉服爱好者交流，14年，在网站积累到一批用户后，他萌生了创业想法，于是辞职创办汉服荟。

事实上，成立之初，汉服荟只是定位于线上交流社区，随着平台用户的日益增多，根据用户需求，15年起，汉服荟开始上线导购模块，帮用户筛选淘宝上的正规汉服商家。“因为淘宝上有80%的商家，都是打着汉服的旗号售卖不正规的山寨装或影楼装。”刘胤宏解释，对于真正的汉服爱好者来说，这并不被主流圈子认可。

一方面是用户的需求，另一方面，平台也有待解决商业变现问题。16年10月，汉服荟正式上线电商频道，“自己做平台，做交易”。去年，公司实现营收平衡。

2017年9月，因联合徐娇打造的“织羽集”大获成功，载艺星辉获得由险峰长青领投、辰海资本、东湖天使基金和AC资本跟投的2000万元天使轮融资。

但并非所有品牌都有这样的好运气——“撞上”刚好喜欢汉服的徐娇。

成立迄今，汉服荟尚未有融资记录。刘胤宏坦陈，并非没有接触投资机构，“一直想寻求融资，融资经验不足是一方面，另一方面，投资人可能对行业也不太了解”。更重要的是，投资人眼中，这是一个天花板并不高的行业。

商家的瓶颈

根据魔镜市场情报发布的《2018年淘宝、天猫平台汉服销售数据》分析报告，2018年，两大平台汉服相关总销售额为9.21亿元。这个数字并不十分乐观。去年的阿里巴巴双十一，单日成交额是2135亿元。

这其中，销量前十的商家则又占据了超30%的销售额。行业垂直媒体“汉服资讯”曾对2018年淘宝汉服商家产值作出过粗略统计。数据显示，2018年度总产值排名第一的汉尚华莲约为8000万，重回汉唐次之，过5000万，排名第三的系十三余，约为3700万。总的来说，包括兰若庭、钟灵记、梨花渡、花朝记、都城南庄、流烟昔泠、华姿仪赏等在内的前十位商家，共创造了3.17亿的产值。

无论如何，较于平台庞大的交易额，汉服始终只是分了一小杯羮。不过，商家规模与销量是一部分，天花板还体现在商品单价上。

对于快消服饰品来说，单笔定价百元以上并不算低，不过，不同于现代服饰采用的西式裁剪，汉服在做工及生产方式上均有些“特殊”。

首先便是，汉服本身的形制对其做工、裁剪等提出了更高的要求——价格美丽也应如是。燕子就告诉猎云网，于她而言，更倾向于买平铺。所谓“平铺”，指的是将一件衣服平展地展开，铺上去是一块完整的、整整齐齐的布。“因为汉服是平面裁剪，如果平铺不够平整，它的形制就不太标准。”她解释。为此，她需要观察衣服是否翘起，前后中缝及缝线等细节。

成也互联网，败也互联网?

通常意义上，汉服并不单指汉朝服饰，而指汉民族传统服装，其中又以汉、唐为主流。统计数据显示，这两者的销售占比高达90%。

至今，汉服仍有改良与传统派别之分，前者认为，为符合现代穿着习惯可进行适度改良，后者则认为，这代表一种正统文化，需守护传统规则。为此，汉服爱好者常聚地“汉服吧”频频爆发“嘴仗”，也致使不少人出走。

不过，刘胤宏告诉猎云网，实际上，针对这方面的问题，圈内大多数人已经不再有大的争议。“正统并不一定就是照搬一些东西，还是会有自己的依据，在现有的基础上进行一些改良。”在他看来，大家抵制的多为抄袭和影楼装。

一个趋势是，抖音上开始有越来越多的汉服博主。

不过，不得不说的是，圈内人心理是矛盾的，燕子的感受很直接。往常不敢着汉服回老家的她，惊讶地发现，因为亲戚长辈在抖音上刷过这类视频，对汉服正在持更为开放的态度，这让她惊喜。

汉服荟也是受益者之一。刘胤宏注意到，自去年下半年开始，因为汉服在抖音上的大火，开始明显带动粉丝人群的增长，汉服荟也从中受益。他透露，近期已有投资机构主动找过来。

网络的双刃剑，弊端的一面在于，每一个细小的冲突都会被无限放大。从今年年初明星孙楠将其女儿送入一家名为“华夏学宫”的学校被群嘲，到武大赏樱因服装问题事件频发，在名人效应和敏感话题的加持下，舆论迅速蔓延至汉服圈，负面影响一步步加深。

Z世代趋势

公开数据显示，汉服爱好者平均年龄为21.03岁，其中19~24岁年龄段占比最高，为52.14%。以高中及大中专院校学生为主流，这一传统事物正在得到新生代的推崇。

“所有人都会对美的东西有追求。”刘胤宏觉得，除却年轻人接受新事物的能力较强之外，也与整个中国文化产业发展的趋势有关。其中包括二次元社区中不断开拓的国风板块。无论线上社区、线下漫展活动，都在尝试引进汉服相关，为汉服的发展创造条件。

以B站为例，因为需要持续产出内容，购买汉服和拍摄的成本并不算低。

中商产业研究院的数据表明，2017年，中国泛二次元的用户已达2.5亿人，产业市场规模已达到1000亿元人民币。小众文化起家，得到主流认可的二次元，日益强大，而作为泛二次元领域内一员，汉服或不日也将迎来自己的春天。

行业诸多问题待解背后，其核心，在于这是一场“Z世代”掌握话语权的狂欢。