单车毛利低是硬伤，薄利的共享单车难撬动哈啰的“美团梦”

游泳的人终究要上岸。

4月24日，哈啰出行（以下简称"哈啰"）首次提交IPO申请，计划在纳斯纳克证券交易所挂牌上市。

"坟场"时代的惨烈厮杀还历历在目，转眼间，共享单车仿佛已迎来柳暗花明又一春，但事实真是如此吗？

首先，哈啰营收增长的速度，划下一个大大的抛物线。招股书显示，2020年营收为60.44亿元人民币，同比增长25.3%；2019年营收48.23亿元人民币，同比增长128.2%。2018年营收为21.14亿元。

哈啰的营收趋势与共享经济大背景相关。据国家信息中心数据显示，2017-2019年期间我国共享出行市场规模总体呈增长态势，但2020年共享出行市场规模为2276亿元，同比下降15.70%，主要受新冠肺炎疫情影响，人们出行活动减少，导致共享出行市场规模首次出现下降。但去除疫情因素，共享单车的市场也正在触及天花板。

营收增速变缓的同时，哈啰也面临持续亏损的问题：2018年、2019年、2020年的净亏损分别为22.08亿元、15.05亿元和11.34亿元。显然，亏损幅度逐年收窄，但三年合计亏损超过40亿，哈啰的填"坑"压力仍不小。

基本面之下，是共享单车这个商业模式的核心bug。2019年和2020年，哈啰出行的共享两轮业务毛利率分别为6.4%和6.7%，这意味着基本不可能有盈利空间。比如哈啰出行2020年的毛利润在7.15亿元，尚不能覆盖其当年的人力成本（一般及行政开支）7.7亿元，更别说研发、单车等设备折旧摊销、营销费用等。

所以 ，哈啰在招股书中特别强调其"飞轮效应"，既通过共享单车引流，靠其他业务增长来提升利润空间。招股书中，哈啰的业务还包括共享电动车、网约车、电池服务，广告服务，酒店预订，移动食品杂货店服务等。

事实上，不只是哈啰，共享单车也只能成为美团、滴滴的引流工具，这是在摩拜被美团收入麾下，小蓝车卖给滴滴的那一天就划下的终局。而唯一没有认清这个终局的ofo，早已"人间蒸发"。

"眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了"，是2016年至2018年共享单车行业的真实写照。从起初的蜂拥而至到资本热潮再到最后的狼狈退场，市场的洗牌仅仅用了两三年。

这个公认的共享经济泡沫之下，哈啰起家不算早、也并没有拿到最多的钱，在这种情况之下，独立运营至今，并能坚持到IPO阶段尤其不易。哈啰做对了哪些事情？真的能通过如此薄利的生意撬动下一个增长飞轮吗？哈啰是下一个滴滴还是下一个ofo？

单车毛利低是硬伤

据招股书显示，截至2020年末，哈啰出行的两轮共享服务已在300多座城市（地级市及以上）开展，2020年共享两轮骑行次数为51亿次。从营收构成来看，共享两轮车业务和顺风车的拼车业务板块是重要构成，2018年、2019年、2020年，哈啰的共享两轮业务营收分别为21亿元、45亿元与55亿元，占比分别为100%、94%、92%，仍是绝对主力。

伴随着业务范围扩大、骑行次数增长，哈啰足以和滴滴青桔、美团单车形成了三足鼎立，成熟的市场格局也让企业享有议价权，开始提高单价。

但即便如此，共享单车也几乎不能独立盈利。2019年和2020年，哈啰出行的共享两轮业务毛利率分别为6.4%和6.7%，即使通过共享拼车等业务将哈啰整体毛利率拉升到9%和12%，但也远远无法实现盈利。这意味着，哈啰2020年的毛利润在7.15亿元，尚不能覆盖其当年的人力成本（一般及行政开支）7.7亿元，更别说研发、单车等设备折旧摊销、营销费用等。

共享两轮（单车 电单车）本质就是一个烧钱买卖，与网约车平台相比，其资产重、客单价低造成了毛利率低的硬伤。

如2017年，媒体曾报道过摩拜单车的单辆成本价在千元级别，电动车成本会更高。尽管后来单车价格已经降低控制在数百元，但是相较于共享充电宝等，产品单价依旧较高，而客单服务收入却差不多。显然，共享单车的回报率不高。

大部分共享两轮成本差距都不算太大，都面临着高昂的物料成本。这意味着快速扩张需要大量资金，哈啰也直言自己是"资金密集型"企业。所以，哈啰的营收与亏损压力可想而知。

这更像是一场融资游戏。如2016年，共享单车行业融资额超过了30亿元，资本拖起了行业争夺热度期。哈啰之所以跑出来，也和其融资积累有直接联系，如在市场质疑，资本开始遇冷的2017年，哈啰连续拿下7轮融资，得以持续与ofo、摩拜等玩家持续竞争。

行业很快迎来倒闭潮，交通运输部副部长刘小明曾于2018年透露，全国77家共享单车企业中有20余家倒闭或者停止运营。但同年，哈啰风头不减，再次拿下4轮融资，复星、蚂蚁金服等持续加码。资本方面的优越让哈啰在大环境萎靡的情况下实现弯道超车，逐渐逆袭到一线。

据观研天下发布的《2021年中国共享单车行业分析报告》显示，截至2019年10月，哈啰、美团、青桔成共享单车主要玩家，约占95%的市场份额；共享助力车/电动自行车主要有哈啰、街兔、美团等主流品牌，约占市场份额的90%。在共享双轮领域，哈啰和美团已经形成两股业内最强大的力量。

除了资本支持，更重要的还是哈啰的发展策略，让其避开了当时摩拜和ofo的锋芒。

首先在烧钱粗旷式投放时，哈啰采取了"侧面突围"的打法。

除了2017年各城市出台的"限投令"的影响其进入一线城市，从二线城市切入，也可避免直接冲进一线城市与众多玩家正面冲突。这种迂回的战术给了早期的哈啰较为宽松的生存空间。相比花大价钱在一线城市"抢人"，适当的补贴率先占领下沉市场所获得的性价比更高。ofo、摩拜在一线城市打得不可开交，最后乏力，哈啰开始潜入一线城市。

今年，北京交通委公布了2021年北京市中心城区共享单车投放总量调控情况，哈啰出行获得21万辆配额，位居行业第二。广州、深圳、上海、北京，哈啰个个击破。

根据艾瑞咨询的数据，中国共享两轮服务市场规模已从2016年的初始水平增长到2020年的138亿元，年复合增长率为287%。预计到2025年，该市场规模将增至463亿元，年复合增长率为27.4%。

同时，共享单车已经有机融入城市公共交通生态，成为公共交通服务的一部分，这对于企业的精细化运营能力提出了高要求。去年，哈啰出行执行总裁李开逐就公开提到过："目前国内共享单车已经进入企业与政府共建共享的3.0时代。"哈啰在招股书中坦言，旗下共享两轮车业务，正在受到监管部门的严格审查。

在成熟的市场格局和强监管下，共享双轮企业不得不考虑精细化运营，以改善原本就微薄的毛利。

顺风车再建"增长飞轮"？

自从亚马逊发明了"增长飞轮"的理论，现在似乎成了每个亏损的互联网公司讲故事的万金油。

共享单车薄利，哈啰盯上了换电、顺风车、打车、助力车、酒店、餐饮团购等领域，企图以纵向深挖出行，横向搭建起一张完整的出行基础设施网络的逻辑来布局。

边界拓展还是有效果的，但整体效果还是偏低。招股书显示，2020年，哈啰总交易额（GTV）为130亿元，年度交易用户为1.83亿，交易次数达52亿次。2017年使用哈啰服务的用户平均交易额为13.1元，2020年的用户平均交易额提升至70.6元。要知道，拼多多2019年的活跃买家年度平均消费额都涨到了1720元。

（图片来源：哈啰出行招股书）

首先是出行方面的持续深挖，开启新的出行业务如顺风车和打车，另一方面在供应链和技术环节，哈啰也在发力换电，发布适用于两轮电动车的超连网车机系统。

其中，顺风车业务模式相对成熟，轻资产运营、利润率高，如嘀嗒的主要营收就来自于这一业务，也曾是滴滴的主要利润来源。根据招股书，顺风车也肩负着哈啰业务增长的核心重任。2020年，哈啰所有业务交易总额突破130亿人民币，顺风车业务和共享两轮交易额为70亿元和58亿元。

（图片来源：哈啰出行招股书【GTV：总交易额】）

从具体数据表现来看，2020年，哈啰出行完成9450万次顺风车服务，总交易额69.7亿元，同比2019年的29.69亿元增长了134.7%，市场占比为38%。截至2020年末，哈啰顺风车已累积2610万交易用户和近千万注册司机。

对比顺风车领域准上市公司嘀嗒出行的数据：截至2020年12月31日，嘀嗒拥有约2070万名注册私家车主。2020年，其顺风车搭乘订单分别为达到1.463亿份，同期交易总额约为81亿。按2019年顺风车搭乘次数计算，嘀嗒出行也成为过最大的顺风车平台，占据66.5%的市场份额。

而在顺风车业务2020年营收方面，哈啰为4.6亿元，嘀嗒7.056亿元，前者已经达到后者的65.2%。

在顺风车领域占坑速度如此快，哈啰称是受益于共享两轮业务的用户基础。招股书显示，顺风车用户中，40.2%新交易用户、39.9%的新接单司机来自于哈啰单车用户。

另外在助力车业务中，哈啰提到，截至2020年12月31日，该业务的首次新用户中有60％以上是单车用户。

滴滴还不够，哈啰想对标美团

从出行切入，哈啰还想撬动本地生活服务里的机会。

此前，哈啰就曾在哈啰出行APP中上线"吃喝玩乐"的本地生活消费入口，服务内容就包含酒旅、餐饮到店业务，以及金融、车服、地图服务。去年，其关联公司又新申请了"哈啰酒店"的商标。据媒体报道，哈啰出行CEO杨磊曾透露，"哈啰的用户大部分是下沉市场的老百姓，基于这样的用户基础，哈啰希望做偏中低端的酒店。"

招股书显示，截至2020年12月31日，哈啰已积累了2.7亿累积交易用户，在其本地移动服务中，用户的使用和支出不断增加，"用户在平台上使用一年和两年后的平均保留率分别为64％和60％。"

图片来源：哈啰出行招股书（QTU是至少使用一次服务的用户数量，用来评估用户参与度）

"以用户为中心的业务是无边界的，哈啰将通过科技赋能，构建包括酒店住宿等在内的、基于出行的综合性普惠生活服务平台。"哈啰出行联合创始人剪执行总裁李开逐曾概括哈啰的"野心"。

这种思路和美团是殊途同归，但美团的基本盘大很多，是整个本地生活服务。此外，滴滴也在不断试水本地生活服务"橙心优选"，互联网巨头都紧盯这块蛋糕，加剧了哈啰的生存压力。

增长飞轮，也需要看第一个轮子的力量大小。

如果单车厮杀时代是凡人战场，那么生活服务领域的竞争是神仙打架，烧钱数量也会数倍升级。

白热化的竞争意味着，哈啰的扩展之路很难。据招股书显示截至2020年12月31日，哈啰的现金及现金等价物仅8.25亿元，仅能支撑其约半年的亏损。这个数据很难支撑接下来其多元化的业务发展计划，所以哈啰急需需要上市募集资金。"我们的某些业务（例如共享两轮车服务）是资本密集型业务，需要大量资本扩展规模。此外，我们还要提供激励措施，以吸引顺风车车主。"招股书中提到。

哈啰的基本盘看单车，中期看顺风车，长期看......梦想。总之，短期内的盈利是别想了。

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