财务顾问是做什么的？财务顾问的职责有哪些？

毁心徒

近来越来越多的专业财务人员转型做财税顾问了（不是那种单纯指导会计怎么做账的顾问），而且很多人都做得比较成功，但也有部分人因为刚转型，又没有师傅带，对于具体的顾问工作到底该怎么做，还不太明白，还在摸索当中。比如最近就有网友发来这样的问题：

通常来说，教会徒弟饿死师傅，这是历史定律，我曾经也发过一篇文章用事实专门谈过这个方面。所以，现实当中，大多数资深顾问不会轻易告诉后来人财务顾问到底该怎么做，以免给自己造成更多的竞争对手。

但我的看法却是：即使我不教他，他的客户也不会找我！而且世界这么大，有本事的人这么多，竞争对手早就有不少了，即使我再指导出几个人来，也未必因此就增加我的竞争压力。何况市场这么大，顾问需求其实非常多，我指导出来的人也未必就是在和我抢客户。所以，凡是向我请教的，我都尽可能会给予些指导。

财务顾问的内容、顾问工作的基本流程原本就不是多高深的技术，即使我不讲，别人自己摸索，也能逐渐摸索明白。只不过，能否真正做好，是需要实际功力的，包括理论知识的积淀和经验的积累。所以，并不是把顾问的内容了解了，基本的工作流程掌握了，他就能做顾问了。

比如，现实中有的人就花费了高昂的学费去参加财务顾问培训班，或财务顾问训练营等，但学过之后，还是不懂怎么做财务顾问！培训班或训练营到底教了些什么我不太了解，但这也说明，只是学会了基本的顾问工作流程，多数人还是不懂财务顾问到底该怎么做。即使有机会参与财务顾问工作，顶多也就是当个配角、做点辅助工作。

所以，财务顾问要做什么，怎么做，大致讲一讲，其实对我的影响并不大，但却可以帮助更多的初学者快速掌握一些基本的内容，由此可以结交到更多的朋友，又何乐而不为呢？

财务顾问的内容其实是非常多的，而不同的财务顾问侧重点不同，因此具体服务的内容也不同，相应的具体操作的方法也不一样，所以财务顾问工作，其实没有统一的标准。基本的顾问工作目标，都是要帮助企业解决实际的财税问题，至于最终能达成什么效果，主要就取决于具体的财务顾问的实际能力了！

这里仅就我自己开展财务顾问服务的内容做一个简单的介绍，各位可以根据自己的实际情况，再去设定自己的顾问内容。

我开展的财务顾问工作，不包括上市辅导及融资服务，主要内容是"财务体系"，具体包括8大财务体系的建设。在本公众号发有一篇文章《企业8大财务体系的作用和意义》对这方面的内容做了简单的介绍说明，需要具体了解的，可以在本公众号搜索该文章。

看过文该章的人可能就明白，我所开展的财务顾问工作的内容，本质上和财务总监的基本工作内容是一样的，需要解决的也是同样的问题，所需要具备的基本技能也是一样的。如果能够胜任财务总监的工作，就能够开展财务顾问服务工作。

但想要真正能开展顾问工作，和开展财务总监工作一样，仅仅了解内容还不够，还必须针对具体的内容，掌握具体的技能和方法。

现实中，并不是每家企业都需要全面建立财务体系，针对不同的企业，需要侧重不同的内容板块，而多数企业都必须要考虑这几个方面的基础建设：财务顶层设计里面的股权及股权架构设计、财务管控机制、税收规划；财务核算体系；内控管理体系；管理报表体系和财务分析体系。

这些内容具体该怎么做，有些我已经做有相应的学习资料和课程，比如：

1、股权架构设计的技能:《集团型民营企业股权架构设计的原理和实用方法》（方案文档）；

2、财务管控机制建设的技能：《老板彻底掌控公司的实用方案-财务管控机制》（视频）

3、内控管理机制建设的技能：《建立内控管理机制的六个基本原则》（音频）

4、税收规划与税收筹划的技能：《教你一小时学会税收筹划》（视频）、《个税降低到5%以下实用税收筹划方案》（视频）；

5、财务分析和财务分析报告写作的技能：《怎样才能做出有实际价值的财务分析？》、（音频）《实用<企业财务分析报告>模版》（资料文档）；

6、顾问工作中诊断调研的基本技能：《财务诊断调研的方法、诊断调研报告及写作》（方案文档）

其他与顾问工作相关的技能，如：

1、新建企业的财务体系搭建：《如何搭建新企业的财务体系、防范各种财务风险》（视频）；

2、餐饮酒店业基本技能：《餐饮业财务工作应该怎么做？》（文档）、《酒店、宾馆、餐饮业-综合性营业日报表的格式及设计》（方案文档）、《收银的风险漏洞与监管的具体措施和方法（全方案）》（方案文档）、《企业发行会员卡的管理流程和控制方法》（视频）、《企业微信或支付宝收款的风险漏洞与防范》（视频）。

3、制造业生产成本核算技能：《咨询方案：生产成本精细化核算法（品种法、分步法、分批法）》（方案文档）

还有其他一些学习资料。

已经学习过我的这些网课和资料的学员，其实有一半以上就是自己开有财税公司的老板、和专业的财税顾问，另外主要就是有志做财务总监的专业人员。而且，往往都是他们在选择学习了其中一门课程之后，接着又会继续选择学习下一门课程……

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灯火阑珊

所谓"VC2.0"时代，仅以一个概念便囊括了中国风险投资的阶段性蜕变，在市场中，"资本"二字几乎意味着"一切"，这一切也催生了更复杂的内部格局变动，置身其中的参与者无法为一个刚刚开启的时代下任何结论，市场每一个角落里花开正盛。

在这个投资界的"花团锦簇"中，有这样一群"采蜜人"，他们游走于投资者与企业之间，群体的天然使命是为消除交易双方信息不对称。

财务顾问，我们通常听到最多的应该是"FA"这个词，英语Financial Advisor的缩写，别名"新型投资银行"，其核心作用是为企业融资提供第三方的专业服务。

财务顾问在企业融资和发展的过程中，起到了举足轻重的作用。像京东、聚美优品都成长过程中，基本都有专业化的FA在服务。FA绝对不是到处发小广告一样的拉皮条，真正靠谱的FA甚至要比投资经理更懂得投资。

在FA的江湖里，华兴、易凯、汉能、汉理、清科、投中，还有成立稍晚的方创，抓住2000年~2010年中国投资行业方兴未艾的时机，通过参与的一系列融资、IPO、并购案例，也早已确立了FA江湖"带头大哥"的地位。

1、FA有什么价值？

财务顾问是一种金融顾问行业，为有需要的客户提供理财服务，包括为法人、自然人、地区政府、行业进行分析，提供财务报告和决策建议，为企业投融资、收购兼并和股份制改造、公司资产重组、管理机构的策划、公司上市前的财务安排、上市公司的财务重组等提供专业的金融服务。

从投融资角度分析，FA的价值主要体现在：

专业的FA可以提供有针对性的服务。FA了解主流投资机构的口味与风格，可以实现最优匹配；以自身的信誉做背书，企业能够接触到投资机构决策层；引荐几家不同的投资机构，有利于交易条件谈判；同时，以FA出面来撮合交易，可以在很大程度上避免销售过度的形象，有利于融资成功。

专业的FA可以提供有针对性的服务。FA了解主流投资机构的口味与风格，可以实现最优匹配；以自身的信誉做背书，企业能够接触到投资机构决策层；引荐几家不同的投资机构，有利于交易条件谈判；同时，以FA出面来撮合交易，可以在很大程度上避免销售过度的形象，有利于融资成功。

帮你梳理融资的故事

1、分析市场上有哪些可比项目有哪些，现在都是什么阶段了；

2、发觉、提炼项目的优势，同时用投资人的语言更好的表现出来。

3、为项目融资规划提出专业化的建议，比如何时融资应该何时，第一轮对二轮融资多少合适，估值该定多少。

帮你对接合适的投资人

1、介绍最契合企业发展形态和风格的投资机构，并联系最适合的投资经理，减少"鸡同鸭讲"的概率，提升沟通效率和投融资成功概率；

2、作为第三方斡旋，促进沟通。

帮你从头至尾协调从协议到交割的所有流程

1、全程辅导，舒缓企业融资受挫的情绪，给予支持和建议；

2、对投资合同谈判提出专业化的建议。

2、FA行业生态大剖析

在财务顾问行业中，投资银行是较为典型的一类财务顾问企业。投资银行并不是普通意义上的商业银行或一般证券公司。传统型的投资银行包括证券发行和代理买卖等金融性业务；引申型投资银行包括基金管理、风险管理及直接投资等；创新型投资银行则主要是企业兼并、收购和重组等策略性业务。

此外，行业内一些独立的财务顾问公司充当着企业发展过程中重要的角色。这类独立财务顾问公司往往将业务重心集中于某一版块，属于精品型财务顾问公司；亦有综合性财务顾问公司，同时开展多项财务顾问业务。

在我国，与通常的投资银行将财务顾问业务侧重于对接二级资本市场不同，独立财务顾问行业则较为注重资本市场与货币市场、一级资本市场与二级资本市场及直接融资与间接融资协调发展与共同推进。独立财务顾问公司与投资银行共同构成了我国财务顾问行业并推进该行业的发展。

根据现阶段国内财务顾问行业提供的服务范围，可以从证券发行、企业兼并收购、企业重组、企业财务及项目融资等方面予以分析。

1、证券发行

目前，国内证券发行主要包括首次公开发行、定向增发、公开增发、配股、可转债及债券发行。随着我国资本市场的逐步改革、股债市场的协调发展，国内证券发行融资额度逐年提高。证券发行是资本市场中监管最为严格的金融活动，需要专业的财务顾问公司协助企业发行人完成。现阶段国内证券发行一般有执业牌照门槛，由证监会或其它相关部门监管，目前主要由证券公司投资银行部从事该领域的业务。

随着国内资本市场改革深化，未来证券发行领域将得到进一步开放，且IPO注册制的推行与股债两市协调发展规划将大大刺激证券发行方面的财务顾问需求。

2、兼并收购

由于经济全球化和市场竞争程度的加剧，企业迅速发展壮大、抢占市场是提高竞争力的重要手段。内部扩张和并购扩张是企业寻求扩张与发展的两种选择，相比而言内部扩张是一个缓慢的过程，大多数企业都会通过并购作为公司升级扩张的方式，有助于缩短投入产出时间，降低进入壁垒，获得最新技术，迅速扩大市场，减少竞争对手，实现多元化经营。并购的定价、策略、程序、反并购策略及并购后的整合等都需要较为专业的财务顾问知识与行业经验的积累。通常情况下，一般企业不会经常进行并购，所以这些企业不会有并购的经验，需要专业的金融服务公司为其提供企业并购的财务顾问服务。

3、企业重组

企业重组是针对企业产权关系和其他债务、资产、管理结构所展开的企业的改组、整顿与整合的过程，从而优化企业资产结构、负债结构和产权结构，以充分利用现有资源，实现资源优化配置，并从整体上和战略上改善企业经营管理状况，强化企业在市场上的竞争能力，推进企业创新。企业重组过程中的方案设计、募集资金、战略规划、公司治理等环节均要求专业的金融知识与实践经验的积累以及丰富的行业资源，因此，需要专业的财务顾问公司为其提供专业的服务。

4、企业财务

财务顾问机构担任企业财务顾问，主要是为企业提供财务分析诊断、投融资决策、项目评估、财务制度设计及资本运营等方面的服务。

国内经济处于转型升级阶段，各行各业均谋求在新一轮产业升级过程中占据优势地位，这一过程必然导致企业对融资需求的增加，从而促进企业对财务顾问服务需求的增加。

5、项目融资

现阶段，国内宏观经济进入新常态，稳增长成为未来几年的中央政策主旨，这将带来新一轮基础设施及其它公共设施建设的大浪潮。各类基础设施建设项目进行融资时，需要财务顾问机构积极介入项目的规划和评估，包括进行项目的风险评估、确定结构性融资方案、安排融资方式，组织贷款银团、实施监督和管理等。

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旧人心

FA只是简单的人脉对接吗？这只是表象。FA最重要的价值是对项目进行辅导，辅导什么？

模式梳理是基础，价值挖掘是关键，战略规划给建议，融资方案设计，项目价值传播，构建投资机构朋友圈等辅导内容。

融资是企业资本经营的一个重要环节，资本经营与产业经营是两回事。这一点，可以简单来区分：资本经营是通过购买资产实现价值增值，产业经营是通过资产变现实现价值增值。

融资成功确实是小概率事件，商业世界与自然一样一样的，优秀的都是少数派。能够最终IPO的都是少数。但是从丛林法则来讲，做企业一开始就需要思考，我们要成为什么？这决定了企业早期要不要以资本经营为主轴，资本经营什么时候介入。

当下，资本市场活跃，对有志于成为产业巨子的企业都是最好的时代。立足当下，获得未来。

融资尤其是股权融资是企业经营的重要节点。

只有股权资本的关系才是长久的关系。当企业还未社会化之前，股权关系决定了企业可以撬动多少资源。

企业经营一个重要原则就是杠杆。企业在资本运营和产业运营中，核心的就是股权这个杠杆。运用得当收获自然看得见。

融资，就需要设计，设计先行。这是财务顾问FA的核心价值。在虎虎看来，财务顾问核心竞争力是对项目的识别能力和价值重塑。

价值识别是基本功，FA真正发挥作用的是价值重塑，这一点至关重要。任何企业都希望「以较小的资本和人力资源获取较大的附加价值」

价值重塑涉及到的面就比较多了，一，挖掘未被识别的价值；二，模式重构价值倍增；三，战略优化价值凸显；四，融资方案设计让价值落地；五，项目传播放大价值；六，对标锁定价值可视化……

优秀的FA不只是了解和熟悉资方的投资逻辑及风格，更重要的是对企业都发展战略有深刻的认知。

财务顾问需要做的是与创业团队肩并肩，深度参与项目的构建，以合伙人的干劲做事。虎虎，深度服务少量成为产业巨子的企业，以踏实落地方式推进企业资本运营事项。

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汽车营销那点事

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未来客户的财务需求

今天跟大家分享的主题是"未来财务的必备能力"。

我们在谈及这个问题的时候，首先要弄清楚的是，未来客户的需求有什么变化？

我们畅想一下，未来全球各地的政府机关都将要求民众把保险当做"必需品"，比如要求每个人都必须投保健康险、基本收入保障等保障型产品，那么未来财务顾问就必须聚焦在"财务规划"上，而不仅仅是保险规划。

所以我们要想在未来有立足之地，就应该从现在开始，不仅仅掌握风险管理的专业知识和能力，还需要学习对所有资产的保护和保障规划。

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发挥保险的保障功能

其次，我们要清楚认识到的是，保险是资产的一种。

从业人员用善用保险资产的功能，为客户做更合理的规划。过去，保险在财务顾问眼中仅仅是作为风险管理工具，在资产负债表中，保费被归类于费用支出。

但是未来财务顾问一定要注意，保险是资产中的一种，所以在做资产配置时，要发挥出保险能够多元分散风险的特色和避险功能。如果把这一点当做营销策略的话，一定能带来更大的销售优势。

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了解客户未来的消费趋势

其三，了解客户的金融行为和消费行为。

未来的财务顾问必须具备的能力是：可以预测客户"金融行为"的改变并了解其影响，理解客户"消费行为"的能力。比如，过去很多客户重视的是资产的积累，对于车子、房子，所想到的是"买买买"；

但是未来，人们将更倾向于"租借"消费模式，就好像Uber、Airbnb等服务，将成为未来主要的消费行为模式。而租借的消费行为就需要客户具备更多的现金流收入。因此未来客户依赖现金流的收入，将多过于依靠资产。

换而言之，过去大家习惯积累资产，那么平时的消费只需要微薄的收入就可以赖以为生，而现在，想要购买资产越来越困难，所以人们会依赖于更多的现金流收入来维持自己的需求。因此，未来人们更需要强而有力的财务基础。

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